庭影音(WTi)缔造未来的影音帝国

2011/1/26
六年风火路 华章启奏时——FY2010网庭影音机构年会,于2010年4月8日,在有花城美誉的广州隆重召开。网庭全国七个分公司三个办事处的逾50位全体同仁齐聚花城,分享开拓与成长的喜悦,共同庆祝并肩走过的六年光辉岁月。在与张庆红总经理的深入交谈中,让我们再次探秘网庭走过的六年风雨。

 

 


网庭影音机构总经理:张庆红


  网庭影音机构(简称WTi)创立于2004年6月18日,主要从事多媒体视听产品营销、系统集成与整合服务。经过多年的努力,已成为国内家用投影机行业最知名的营销品牌;在商用投影机领域的销售、系统集成和大客户整合服务业务同样赢得了良好的口碑。

  “阡陌交通,全赢无疆”是网庭的座右铭,网庭一直将立足于为品牌厂商提供产品营销服务、为渠道伙伴提供资源整合服务、为终端用户提供个性定制的整体解决方案。

  “网通天下,庭聚英豪”是网庭的基本愿景,网庭的营销和服务网络已遍布大江南北。跨行业跨地域的整合服务能力、行业内突出的通路优势和成熟的专业团队将是网庭积聚竞争力的坚实基础。


  网庭独有的经营之道:市场做大 品牌做精

  所有的强大在面对困难的时候最能体现。也就是说,面对的困难越大,并且克服了困难,就是强大的。网庭经历6年的发展,坎坷与磨难在所难免。磨砺中成长、磨砺中壮大。正是张总的坚持与执着,带领网庭的核心团队成员在清晰的战略构思中实现了一个又一个梦想。2010年细心的人不难发现网庭所代理支撑的品牌发生着微妙的变化,从多而杂逐渐演变为精而专,目前网庭作为爱普生家用投影机的全国总代,其行业的影响力可见一斑。从区域代理升级为全国总代,网庭凭借对行业发展的独到见解,正在打造真正辉煌的网庭家用帝国。我们知道,在过去的几年里,网庭几乎为所有的主流家用投影机厂商提供了市场推广和代理销售服务,包括爱普生、明基、虹光(原名示创)、松下、三菱、奥图码、索尼、富可视等品牌。2010年起网庭也正式升任松下蓝光碟机BD60全国总代理。

  2010年3月,网庭影音机构代理的EPSON家用投影机全系列产品作为中高端消费群首选的投影机品牌,全线进驻宁波奢侈品中心——和义大道购物中心。EPSON作为全球主流投影品牌的领导地位与和义大道的定位完美契合。

  网庭自创立以来,一直致力于推广家用投影机所带来的新休闲娱乐生活方式。尽管当时商用投影机市场需求增长迅速,加上网庭又有营销经验和丰富的合伙人,但张总并没有局限于此,而是更多地考虑公司未来的发展出路。于是,网庭将目光投到了那时还乏人问津的家用投影机产品上。与现在相比,那时家用投影机市场还很不成熟,产品少、销售渠道少,需求主要来自少数影音发烧友,而且是水货盛行。要知道,张总是在商用市场已经比较成熟的时候,坚定的选择了以家用投影市场为主营的发展路线,因为,张总不仅仅看好家用投影机的未来广阔市场,同时,当时商用投影机市场竞争激烈,如果将业务重心放到商用产品上,在如此竞争激烈的商用投影机市场中,网庭胜出的机会也不会很大,因此,网庭选择家用投影机为主营业务。

  经过多年的努力,网庭影音机构现已成为国内家用投影机行业最知名的运营品牌,是目前国内唯一的家用投影机专业运营平台。发展至今,网庭作为爱普生家用投影机的全国总代,其行业的影响力不断上升。

  网庭影音机构目前在上海、北京、广州、成都、南京、武汉、苏州等地均已设立了19个分支机构,其业务团队已经获得了国际上最具权威的三大资质认证:CEDIA(电子系统设计与定制安装协会)会员、ISF(影像科学基金会)资质认证、THX认证。

  网庭渠道建设的妙笔:家用影音产品资源全案供应商

  发展到2010年,网庭已成为家用投影机头号领军人物,张总认为能够为经销商提供增值才是企业生存所在。现在,家用投影机的销售额占上海网庭总营业收入的30%,虽然相对于投入而言,家用业务的产出还不能令人满意,但是,这部分业务将是未来使网庭“更强大”的有力支撑。在一套整合营销方案中,网庭可能提供不了所有的产品,但网庭掌握了除自有产品之外产品的最优采购路径,达到了资源平台的共享,为经销商的发展提供强有力的支持。网庭做到了“产品资源全案供应”,因此经销商都乐意与网庭合作。6年间,网庭正是以这种诚挚的做法,在业内获得良好的口碑。

  回顾网庭这六年间的策略与定位变化,仿若一个魔方的巧妙组合,资源重新整合之后网庭变得越来越强大:国内最早的专业家用投影机代理商——国内最大的专业家用投影机代理商——专注于家用投影机市场开发的代理商——产品线最完整的家用投影机总代理商——中国专业家用投影机运营平台——家用影音产品全案供应商。
2010年网庭的战略要点强调三个基本价值追求:财务价值、通路价值与品牌价值。

  当香炉里的三根香同时摆在眼前的时候,亮度是一样的,只有把其中一根拿到眼前时,才会发现眼前这根才是最亮的。很多时候,某些企业在市场定位老是出现偏差,那是因为对自身的定位还不准确,总觉得每一块市场都符合自己的发展,其实,这就如同同样的距离看香炉里的三根香是很难得出结论的,只有拿到眼前这根是最亮的。

  其实,做家用投影机的经销商,都有顾虑。对于家用投影机在中国的销售模式,无论厂商还是渠道商,都处于一种探索前行的状态。大家都认为传统渠道最终会被家电卖场所替代,而张总认为,这也是必然的趋势。不过,家电卖场一定是只卖中低端机器,高端机器家电卖场是没法做的,因为高端产品需要技术、解决方案等一系列的配套措施。而这些恰恰是卖场目前很难做到的。

  根据网庭前几年渠道开发经验来分析,家用渠道开拓真的很难,说服经销商把家用投影机作为主营业务可能性很小。网庭通过渠道和直销两种方式进行探索,无论是做商用的,还是AV音响,都只是把家用当作次要业务。换言之,非主营就不会主推,更不会给消费者传输这种新的消费理念和消费模式,这样的渠道对网庭来说是没有价值的。网庭把家用投影机做为主营,做为长期经营的方向,只是目前这种经销商太少了;在市场推广上还没形成大的规模,相对商用来说是比较单薄的;另外一种把水货当成主营业务的,网庭也不考虑,因为网庭坚决不做水货。网庭一直坚守着属于自己独有的那份真,因为网庭坚信眼前这根香是最亮的。

  为了给广大消费者创造一个良好的体验场所,2008年底网庭影音机构与苏宁合作,在苏宁中山公园店开设了“巨幕智能家庭影院体验厅”,整合了以家用投影机为核心的影音系统和家庭智能控制系统,为广大消费者提供了一个完整的影音大屏幕体验场所。该体验厅目前是沪上家电卖场里唯一能提供完整的大屏幕家庭影院体验服务的场所,全面体现了时尚、动感、高科技、新数字生活方式等特点。此外,在各种影音展会上也常常可以见到上海网庭的展台。张总也十分认可展会销售的效果,网庭正计划着将展会作为重要的产品展示和销售方式。

  网庭的服务承诺:贴近市场深入民生

  随着数字电视的发展和高清概念的普及,相较于传统电视机来说,家用投影机无与伦比的超大屏幕以及超强临场感和互动性的特点,现在已经逐渐征服了广大消费者的心。消费者对新产品的迅速接受令家用投影市场开始快速成长,同时,厂商对家用市场的重视程度也进一步提高。网庭作为行业的领军人物,得到了迅速发展的良机。

  一个企业,如果没有自己独特的方式,没有属于一条自己长远的路,老是跟随其后,是很难有所作为的。网庭成为现如今的家用投影机老大哥,只因为当时张总坚持选择了属于自己的路,一条无人问津的路。就如那个著名的卖鞋子营销案例所言,同样在一个小岛上看到世代光脚的原住民,有人感到绝望,有人看到的则是商机,很明显,网庭看到的是希望。

  一个人如果没有理想和目标,做什么都会觉得茫然的,对于一个企业来说亦是如此。尽管网庭在起步阶段困难重重,但是心中远大的目标有力地支撑着这个充满希望的团队——网庭艰难并快乐地前进着。刚创立的时候,网庭不但缺少资金和人才,也没有自己的专有技术,所以网庭非常迫切地希望能找到既适合现状又有成长空间的业务——主营家用投影机。张总解释做出这一选择的原因:“跟商用产品相比,消费类产品的目标客户更多、提供附加值的机会也多;而且,这个市场的增长速度很快。”

  再好的船,如果离开水,就没有价值可言,世上没有现成的市场,更没有主动在等待你的用户。于是,网庭利用各种方式和潜在用户进行亲密接触。作为一种新兴产品,家用投影机更适合采用体验营销这一感性的方式,并且家用投影机是一个需要通过体验来销售的产品。张总说:“用户的需求是存在的,但我们要通过体验使用户认知到这一点。”

  对于较早进入家用投影机市场的上海网庭,“感性”引导用户是一个现实的需要。除了一系列的高档社区巡展,网庭还通过针对影音发烧友、媒体等举办各种形式的鉴赏会。家用投影机市场的目标客户非常分散,以消费领袖和媒体的影响力来逐步带动市场成为上海网庭市场活动的重点。

  在2005年网庭就以引导培育用户进行陆续投入,上海网庭的爱普生家用投影仪社区推广活动——“视觉新享受”,在浦东碧云别墅区举行。以投影机播放DVD影片的震撼效果吸引了社区内的很多居民前来,同时,网庭还邀请了上海的相关媒体前来参加。

  随着家用投影机产品的日益丰富,家用投影机市场也逐步分化,网庭选择了中高端市场作为主攻方向。网庭跟音响渠道、中高端装修公司或设计师合作,与高档汽车的会员俱乐部、银行VIP客户俱乐部、高尔夫俱乐部等保持联系,在中高端目标客户中进行“渗透”。

  没有比广阔的市场空间更能吸引和打动企业的。不过,企业本身的魄力和韧劲也是关键因素之一,因为再好的前景都是建立在敢于去争取,敢于去实现基础之上的。网庭不仅仅看好家用投影机的广阔前景,更重要的是:网庭敢于第一个去做!

  “打造家用投影第一的营销品牌是网庭的目标。” 大家都知道家用投影机与商务投影机的销售模式不太一样,比如家用投影机,以家电卖场的销售模式可能会成为主流,而且相信这将会是一种趋势。

  对于网庭的整体营销思路张总毫不保留。他表示,作为家用投影的经销商必须着眼于市场,在做市场中做营销。在产品线上应向家用影院的方向拓展,在销售网络上也应作更多的覆盖与铺设。另一方面,专业团队是家投代理商所应具备的后备力量。张总认为,由于考虑到终端与渠道拉力,细分市场以及销量与利润的平衡需要,目前家用投影渠道商可以以多品牌的方式来运作。作为家用投影渠道商而言,远名同样大于近利,真诚与换位营销,对品牌锻造与品牌植入有着相当大的帮助。

  一路走来,网庭收获的关爱可以说不胜枚举:2006年上海网庭信息科技有限公司唯一获得了爱普生家用投影机的最佳销售奖。2007年网庭成为上海信息家电行业协会唯——家用投影机行业会员以来,与信息家电行业协会针对行业和产业层面展开了诸多合作。“做一个好口碑的组织”才是网庭的宗旨。 2009年,网庭影音机构全程赞助“2009年中国IT行业十大颁奖盛典”并冠名2009年上海数字电视发展论坛。为更好的协助推广代理的投影机与投影周边产品, 提升新品市场知名度,协助经销商更好的销售产品以及共享影音解决方案,自2010年7月1日起,网庭影音机构决定在全国范围内开展影音案例征集活动。活动面向网庭影音机构经销商、合作伙伴、合作厂商开展,影音案例征集分为商用与家用两大类别。

  网庭影音机构虽是运营销售商的身份,但却扮演着大多数厂商也未能尽职的角色,为行业发展做出了巨大的贡献。网庭影音机构逐渐成为令人尊敬的品牌。相信在家用投影机成为广大老百姓一个新选择后,就像现在选择电视机一样,网庭影音机构会有更大的发展空间,也将会更加强大。作为国内家用投影机行业里的领袖企业,网庭影音机构也将承担起更多的行业推广责任。

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