张庆红:家用投影渠道模式尚在摸索

2009/8/24

IT商网(IT365)上海报道(吴红萍)“超大体验、时尚新宠”首届家用投影机主题展,圆满落下帷幕。已吹响的“集结号”声却在家用投影机市场上长响不息,做为“号手”上海网庭音影机构——首届家用投影机主题展的主办方之一,是如何来解读家用投影机市场的现状与未来发展趋势?IT商网记者独家采访了上海网庭音影机构总经理张庆红先生。(以下简称张) 
 

 

上海音影机构总经理张庆红

  IT商网:目前家用投影机每年的增长率如何?
 
  张:我们的销售额是每年翻一番,这两年家用投影机发展速度比较快。比如:720P的机器渐成主流,1080P价格继续下探等等,这都将推动市场,加快普及之路。预计08、09年家用投影机会有个快速发展阶段。
 
  IT商网:大家都知道家用投影机与商务投影机的销售模式不太一样,您认为家用投影机适合怎样的渠道模式?张:各种模式都可以,比如传统的销售模式,商务投影机就比较适合。AV音响、影音工作室,针对的是一些发烧友。再比如家用投影机,家电卖场的销售模式可能会成为主流。而且也相信这将会是一种趋势。

  IT商网:您认为家用投影机适合走经销、分销的模式,还是适合走家电卖场的模式?

  张:其实做家用投影机的经销商,都有顾虑,大家都认为传统渠道最终会被家电卖场所替代。我个人认为,这也是必然的趋势。但家电卖场一定是只卖中低端机器,高端机器家电卖场是没法做的,因为高端产品需要技术、解决方案等一系列的配套措施。而这些恰恰是卖场目前很难做到的。

  IT商网:那是不是未来在家用投影机市场会演变成不同的渠道做不同的市场?

  张:应该是有不同的分工。个人认为苏宁短期内不太会找厂商直接做,他们也会从经营策略或资金流的问题来考虑,这和家电卖场的运作有关。其实家电卖场目前已经在做的冰箱、音响等成熟成品,也有的是直接找代理商拿货。还有专业度问题,卖场不找厂家找经销商来做,这和产品特性也有关系。家用投影和别的家电不一样,不是买完搬走就结束,售后服务尤为重要。安装,调试,音影整合等等。家用投影机无论从产品的特性,经营的特性,包括消费者的承受习惯等等,都和别的家电不一样。这也是决定卖场不找厂商找经销商的重要因素之一。

  家电卖场是很好的展厅,可以让更多的老百姓买家电的时候可以看到投影机,可以帮我们去推家用投影机的概念和模式。其实对于我们来说那是个连接客户的很好桥梁。等到整个大的市场起来之后,他们可能直接找厂商来做,但我们仍有很大的合作空间。分工:就是他们出货,我服务,因为我们有技术,有一系列的售后服务体系。这是家电卖场所不具备的优势。

  未来的我们,慢慢的会往高端机器走,高端机是家电连锁无法替代的。我们将来会变成技术服务性的公司,而不是单纯的硬件公司。很多问题圈外人看到的和圈内人看到的肯定不一样。比如说,早两年有些人就在说,家用投影机要大爆炸了,会有快速增长,包括现在还有很多人很乐观。其实对于我们来说,短线是悲观的,不是乐观的。市场趋势未必等于现在的市场,你看好,未必等于马上能做好。我们目前还处在很艰难的阶段。

  IT商网:您代理的家用投影机品牌较多,在与厂商合作时,感觉厂商对目前家用投影机市场是个怎样的态度?

  张:口头上的态度来讲,非常积极,非常看好。其实看厂家什么态度,第一看他的产品线,这就是投入,第二看他有什么市场推广,第三看他的渠道政策。

  IT商网:您刚才提到的“短期来看是悲观的”是什么意思?

  张:看销售数据是悲观的,看发展趋势是乐观的,过去是,现在是,短期还会是。

  IT商网:那您在培育这个市场的过程中目前有拓展了吗?

  张:这是非常难的事,根据我们前几年渠道开发经验来讲,家用渠道开拓真的很难,说服经销商把家用投影机做为主营业务可能性很小。无论是做商用的,还是AV音响的,都只是把家用当作次要业务。换言之,非主营就不会主推,更不会给消费者传输这种新的消费理念和消费模式。那这样的渠道对我们来说是无意义的。我们要的渠道是,愿意把家用投影机做为主营,做为长期经营的方向,但现在这种经销商太少了。另外一种把水货当成主营业务的人,我们也不考虑,我们可以接受让他们转行货,但我们肯定拒绝做水货的经销商。
  IT商网:目前家用投影机利润如何?
 
  张:不高,比我们想像的低,这就是我讲的短期悲观的地方。商用机和家用机消费者采购模式不一样,前者在采购时更注重性能,而后者,最先考虑的是价格,网络普及,价格透明化,使得家用机的起步略显艰难。商务投影机刚起步时,单机利润高达5千、1万,而目前家用机价格的扁平化,利润是少之又少。我们公司有个规则,就是不准赚暴利。我们讲的是长线投资,我们要的是网庭这个品牌。其实家用投影机的赢利模式还在摸索之中。
 
  IT商网:刚才您提到,低端的家用投影机,未来会流入家电卖场里,那您目前的产品,是不是侧重于中高端机器?
 
  张:目前家用投影机市场还在启动阶段,我们代理的产品线像爱普生,明基,奥图码,三菱等等,他们的家用投影机在行业中都属于中档,或中低档产品。高端的资源我们不是没有,一来这和公司本身的定位和针对的市场定位不符,二来就目前市场而言,还属普及阶段,市场扩大了,才有高端低端之分,我个人觉得这是个水涨船高的问题。我们代理的这几个牌子涵盖了入门至中档产品线,其实现在老百姓需要的是投影机这个概念。
 
  IT商网:您觉得是神码和佳杰这种大分销商适合做家用投影机的代理,还是你们这种AV经销商适合做?
 
  张:神码和佳杰他们玩的是资金流,投影机只是他们的载体。目前投影机并不是个海量的产品,投影行业其实是个很小的行业,你去卖鼠标键盘,都一定比卖投影更赚钱。对于神码和佳杰来说,不管是商用还是家用,特别是家用投影机,它是个不成熟的市场,特性决定了神码和佳杰没有兴趣也无法操作。神码佳杰更适合做成熟的产品,他们不适合去推的这个市场,他们适合做拉的,哪天我们每月销售达到十万台,他们可以操作了。
 
  IT商网:做为首届家用投影机主题展的主办方之一,您对这次展会办下来的感觉如何?厂商们的评价如何?
 
  张:总的感觉还可以,圈内的评价也都是积极的,毕竟这样的形式、规模,在国内属首次。本届展会的最大亮点是,纯家用、纯行货、品牌多、产品全。我们主要是想展示给老百姓一个投影机的概念,一种消费方式。让老百姓知道这个效果,就够了。因为未来能真正产出投影机量的,是大众老百姓。

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