陈晓宏:发展稳定、合作双赢的渠道模式

2012/6/30

IT商网(IT365)苏州报道(袁佳杰)由网庭影音机构主办的“2008年网庭影音机构家用投影机合作伙伴交流会”于10月14日在“东方威尼斯”苏州市隆重召开。本次大会邀请到了,包括主流家用投影机厂商、华东地区全体经销商、以及专业媒体的各界资深代表,就家用投影机的技术、销售模式、渠道拓展以及市场创新等多方面进行了深入探讨。

 

 

网庭家庭影院事业部销售经理 陈晓宏

 

  会议上,上海网庭信息科技有限公司家用事业部渠道经理陈晓宏详细介绍了网庭影音机构家用投影机整体渠道策略。

  陈晓宏介绍,从分类与定义上讲,原则上鼓励直销,不同级别的经销商享有不同的权利,同时也将承担不同的义务。区域包销商定义为指定区域内部分或全部型号独家经销,其要求是能够完成规定的合理销量、适量的库存、有网庭代理品牌形象的直销点;核心代理商定义为家用产品以网庭代理的品牌为主并具备一定销量达成能力的经销商、要求能够完成规定的销量、有网庭代理品牌的直销点;重要代理商定义为具备家用机销售能力,主推网庭代理家用产品的经销商、其要求能够能达成一定的销量、有直销点;一般代理商定义为愿意销售家用产品的经销商、要求有一定的家用业务、并且了解家用产品。
 
  从渠道结构来讲,不同类别的渠道对应不同的细分目标市场,目前可划分为AV渠道、IT卖场、影音工作室、行业渠道、3C卖场、网络等六个部分。而从区域角度来说,各个区域的渠道类别、数量和覆盖面要进行合理布局。上海不设分销渠道,各类别的经销商至少1家;在避免冲突的原则下AV渠道、IT卖场等渠道可发展多家核心级别的经销商;北京、广州、南京、苏州地区不设分销渠道,其他地区可设立二三级城市级别的直销兼分销渠道。原则上分销渠道统一区域不超过2家,直销渠道在合理布局的前提下不限。其他省区可分区域设直销兼分销渠道。
 
  在渠道销售与市场支持方面,共推出了九方面政策。第一返利政策,区域包销商、核心代理商均享有返利政策,返利根据销量和经销商的综合表现制定。
  第二,样机支持政策,对于体系经销商可提供样机支持政策,第一种方式打折样机,第二种方式提供免费样机,但必须支付押金并和销量义务挂钩。
  第三,销售道具支持政策,销售道具支持可提供机模、彩页、海报、易拉宝、小道具、销售和市场信息等;
  第四,专卖店政策,达到一定的销量可提供专卖店形象支持,提供设计和一定的费用。
  第五.形象支持政策,可适当进行形象包装,可提供相应的展柜/展架等;
  第六,在一定时间内销量出色,并积极推广网庭家用产品的经销商可给与认证并颁发授权牌。
  第七,市场活动支持政策,支持经销商进行产品展示体验和促销活动,根据情况提供促销品和部分费用支持;
  第八,培训政策,定期安排统一的产品和销售知识培训;适当安排专业的音视频专业知识培训;针对经销商进行个性化的培训。
  第九,服务政策,开箱不良品迅速更换;协助保修和维修;商务流程高效;定期沟通,听取销售和市场状况的反馈。
 
  从渠道规则与奖惩来讲,限价方面,经销商均需按规定的价格体系销售;对于恶意低价销售的经销商将采取惩罚性措施,从降低支持力度到终止供货;加强区域内经销商的协调沟通,互相支持,共同维护价格体系,创造利润空间。对于窜货行为,将扣除返利用于补贴被窜经销商,直至终止合作。禁止销售水货,发现直接终止合作,并扣除所有的返利;因做水货而严重扰乱市场的,将协同厂方追求其法律责任。体系内经销商应当主推网庭公司所代理的产品。
 
  陈晓宏最后表示,建立稳定长期的双赢合作关系、鼓励直销、共同开发潜力巨大的家用投影市场、探索并打造有效的解决方案销售模式是网庭对于整个家用渠道建设的构想。

 

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