打造核心竞争力——访网庭影音机构总经理张庆红

2011/5/18
自今年3月起,网庭影音机构开始进行一场名为“影·响·力”的百城巡展活动。与过去常见的由单一或两三个品牌联合举办的市场推广活动相比,网庭的活动主要针对的是网庭在全国各地的经销商与合作伙伴。然而从前两个城市的活动效果来看,就是这样一个限于行业内的交流活动,收到了当地经销商热烈的欢迎和极高的评价。那么,网庭的这个活动有些什么新意,为什么能够收获那么好的反响,网庭本身又能从这个活动中得到什么?本刊记者在跟随网庭巡展的过程中,采访了网庭总经理张庆红先生,让张总来谈一谈网庭组织这个活动的前因后果。

 

网庭影音机构总经理张庆红接受媒体专访


问:网庭这次的百城巡展活动是怎样的一个计划?


答:是这样的,我们的规划是不少于100个城市的活动。这样的活动一共分成两个部分,一个就是找一个宾馆,把我们本地区的区域合作伙伴聚集在一起,做一些产品的、技术的或是经营性方面的一些交流,类似于培训的性质;另一部分就是在我们经销商的店面里,作一些对应的促销、展示、影音鉴赏等活动。这个巡展有几个特点,第一是时间会延续全年,每个月都会在全国城市做,时效性比较强;第二这不是单纯一个厂家的推广活动,不仅有网庭代理的投影机品牌,还有音响品牌、功放品牌、灯光控制、声学设计、智能家居等等方面的品牌,涉及到整个行业链的多方面环节,是一个跨行业跨品类的合作。我觉得对我们的经销商伙伴来说是一个非常好的机会,是一个纵向的了解我们行业、厂商、品牌或是新技术新产品信息的一个交融的平台;第三,我们这个活动会做非常高的媒体曝光和推广,至于推广的内容,我们计划对于在宾馆里的培训部分的推广并不是很主要的,而是希望集中曝光在我们经销商店面内的活动的推广,把我们的零售网点,经销商的店面进行推广而不是单纯的产品推广。我们也想通过尝试各种方式,包括通过媒体招募门店的消费者这种方式,让消费者了解这个行业进展的状态和新的消费摸式。


问:网庭策划这个活动的出发点是什么?
 

答:作为网庭来讲,我们不希望做一个传统的代理商,就是说和经销商之间只是一个我给你货,你给我钱的关系。我发现作为一个代理商,网庭接触的面可能比经销商更广一些,视野更宏观一些,接触的产业链更偏中上一点,了解到的行业信息、产业信息或新技术信息会更多一点,接触的机会更多一些,所以,我们给经销商更多的应该是新的经营理念、方式、新产品、新信息,包括产品资源等这些方面的东西,作为对经销商的一个回报。我希望网庭成为一个服务商,而不是一个批发商,传统的批发商我认为已经没有竞争力了。我们无论如何不能和神州数码这样的传统批发商比,那种是靠物流、靠资金挣钱的,而网庭的资金实力也许还比不上我们的某些经销商,所以我们的实力不能靠资金来衡量,而是要看能否为我们的经销商提供一种附加值。举个例子,我们的经销商,做什么品牌的投影机,对他们来说都是一样的,那么我们让他们来做我们代理的品牌,我觉得需要给他们一个理由,这并不是客气话。 我们和零售商之间的关系是一种资源整合的关系,不是你帮我忙,我也帮你忙,而是都在帮自己的忙。这种资源,不仅是产品资源,也可以是信息,这是比产品更重要的资源,还有新的经营模式,我认为比拿一个品牌的代理或区域独家可能更重要。我就是希望能通过百城巡展,还有每年的年会,为我们的经销商带来更多的启发。总的来说,就是给经销商创造超越产品的价值,给网庭创造更长远的经营基础和基本价值。
 

问:巡展和网庭的年会有什么不一样的地方?


答:这两个活动会有所区分,你可以发现参加巡展活动的经销商,参加过年会的三分之一也不到。另外年会定大方向的东西居多,巡展偏重于技术、培训的方面居多。我说巡展好比是一个“送货上门”的服务,你经销商不用买张飞机票大老远跑过来,而且针对性很强,对经销商来说,巡展是很务实的,使用性操作性很强的活动。


问:请问“影·响·力”这三个字有什么讲法没有?


张总:是的,这个名字值得玩味的,从字面上来看,“影”是影像、“响”是音响、“力”是给力,这几个字都和行业有着紧密的关系。从意义上来说,我们希望通过这次巡展在渠道上能施加我们的影响力,在行业里能体现我们的影响力。
 

问:从大多数市场调研看来,家用投影在我们国内行业始终是比较“低调”的一块,但网庭为什么还会将家庭娱乐作为切入点进入市场?


答:市场的大小是阶段性的,现在小不代表将来也小。你总不能要求一个5岁的小孩长到150cm吧,也不能说他一直就那么矮了吧,这是同一个道理。我认为现在的市场定位、产品特性、经营模式基本上是小的,变大的可能性并不是没有的。我觉得投影机的下一个阶段是高清的普及,就是高清音频、视频的普及。对于大众用户来说接下来就是反专家,我们现在强调专业性,接下来我们要强调反专业。越专业就意味着市场规模小,不专业就意味着市场规模大。当我们不在强调专业性的时侯,那我们的市场就会变得很大,因此我们希望将来对专业度的要求会变得越来越低。真正制约家用投影机走入千家万户,价格因素已经不是问题了,是否便捷却是问题。许多人现在都担心投影机操作的专业性,一提到专业性,大家都怕使用了。如果我们使用投影机能像使用电视机一样方便的话,那这市场就能打开了。
 

问:您对目前的市场有何看法?
 

答:很多经销商向我反映现在的生意越来越难做,越来越不挣钱。我觉得这个问题应该这么看,你有没有想过为什么不挣钱?这个行业里有没有人挣钱?如果没有人挣钱,为什么有那么多人去参加各种各样的技术培训?不挣钱为什么还投那么多钱进去?如果说不挣钱,那就只能说明你挣钱的方式有问题了。我们要告别过去的这种单品销售模式,思考一下你过去的盈利模式是什么,现在的盈利模式是什么,将来的盈利模式是什么。与时俱进不是嘴上讲的,你要通过思考,调整公司的组织结构、产品结构、经营模式。比如说我寻找合作伙伴,首先看这个公司的组织结构,现在有没有钱、有没有实力不重要,我看的是老板的谈吐、经营思路,公司的组织架构,我觉得能说明一切问题。你公司去年的业绩我可能没办法了解得很清楚,但公司的组织架构可以很清楚的了解,这里面就蕴含着老板的经营观、经营模式和战略观,骗不了人的。另一个要思考的是你的竞争力是什么,不要说你变大,拥有多少产品资源就是竞争力,这个东西不是你所能掌控的,可能某个品牌某个时间经营战略一有大的调整,产品资源说不是你的就不是你的了。所以在我看来,这里面可能只有一个东西是你的核心竞争力,就是厂家为什么要给你这个产品资源,给你资源的理由就是你的核心竞争力。其实对于这个问题我也是一直在思考,这里讲的只代表我自己的想法。
 

问:现在网庭仅仅只作为爱普生的全国总代,那接下去有没有打算涉及其他国外品牌的投影机?
 

答:这要分两个部分,首先是投影机,可以说这是一个价值观的问题。我们以前的经营理念是经销多品牌,某种意义上多品牌的运作更安全。启用多品牌的原因是什么呢,以前爱普生的产品线很短,对渠道辐射是不够的,这样会造成一个公司的成长和推进变得很慢。但是目前,爱普生的产品线很齐全了,能覆盖到不同的渠道结构。我们现在已经不需要经营更多的品牌来维持我公司。我们的核心价值是如何达成销售网络的,而不是销售多少品牌。另一方面,对于投影机周边产品原则上我们是一定会涉及的,因为这是经销商的需求,他们建议我们试着去接触。

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